リードナーチャリングとは、見込み客に対して、アプローチを段階的に行い、徐々に購入意識を育てていく手法のことです。
オンラインを中心に、見込み顧客に対して多様な情報を提供し、自社の商品やサービスに関心を持ってもらい、購入、契約へとつなげるのが狙いで、特にBtoB商材では、単価が高く、購入決定までに長期間を要するため、商談率や成約率を高めづらいといった難点を補うために、ナーチャリングに取り組む企業が増えています。
また、BtoC分野においてもマンション購入やウェディングなど、高額な取引や慎重に検討するサービスにおいてよく使われています。
企業や商材によって、条件、環境は様々ですので、決まった手順があるわけではありませんが、自社サイトでの資料ダウンロードなどから、見込み顧客の個人情報を取得してリスト化し、Webサイトやメールマガジンなどのコンテンツによって、ユーザーのマインドを醸成し、有望な見込み顧客へと転換を図るという手順が基本となっています。
