マーケティング用語集

インバウンド マーケティングとは

インバウンド・マーケティングとは、顧客の購買行動における能動的な情報探索の過程で、ニーズに沿った情報を提供することで、購買やブランド向上に結び付けるというプロモーションにおけるコンセプトのひとつです。
 Webを活用した施策が多いことから、Webプロモーションの概念として取り上げられることが多くなっています。
※インバウンド(Inbound)の原義は「入ってくる、内向きの」という意味の形容詞。

 プル戦略と同義的に扱われることも多いが、流通戦略というよりもプロモーションにおける概念としての色が強いです。

 従来のプロモーションは、営業活動やテレアポで積極的に商品を勧めることや、マス媒体を通じて企業から不特定多数の人々に情報発信される形で行われてきました。
 これらの手法は企業から顧客へ向けた流れで発信される為、インバウンド・マーケティングに対義する概念としてアウトバウンド・マーケティングと呼ばれています。
 顧客の情報接触が受動的である場合においては、認知を高めること「まずは商品を知ってもらうこと」が特に重要であったことから、情報を積極的に投げかけるプロモーションが行われてきました。しかし、情報テクノロジーの発達に伴って、顧客自らがインターネット上で情報検索したり情報発信を行ったりするようになったことで、顧客の情報接触行動が受動的なものから、自分自身が必要としている情報を探すという能動的なものへと大きく変容しています。それに伴い、企業側のプロモーション手法も変容せざるを得なくなってきたことから、インバウンド・マーケティングという概念が注目されるようになっています。
つまり、一方通行のプロモーションを見直し、自ら行動する顧客に向けて、検索エンジンやブログ、ソーシャルメディアといったコミュニケーション手法を活用してプロモーションが行うことが重要になってきていると言えるでしょう。

 インバウンド・マーケティングにおいて最も重要なのは、「顧客の利益を考えて仕組みを作ること」です
 購買行動や検索行動のきっかけとなる情報を、顧客にとって有益なコンテンツとして提供することで、能動的な情報接触からのアプローチを待つことで、自ら情報を知ろうと能動的に情報探索を行っている顧客側のアプローチを待つ形になるため、必然的に購入可能性の高い見込み客を引き寄せることができるのです。
 また、商品を必要としている顧客が自らが調べ、情報収集し、購買行動を行うことにより、購買後の満足度も高くなりやすいといった特徴があります。

 インバウンド・マーケティングにおいて肝要なのは、顧客の情報探索を有益なものにするということであるが、時折みられる失敗として、インバウンド・マーケティングに適したツールを使ってアウトバウンド・マーケティングに該当する行為を行ってしまうといったことが多々あります。
 最も多いのが、ソーシャルメディアを使った情報発信が自社の宣伝行為に留まってしまい、顧客にとって真に有益な情報提供ができておらず、顧客とのリレーションを築くことに繋がっていないというケースです。
 顧客の情報探索という、企業側ではコントロールできないアクションを起点とするため、中長期的な視点でのリレーション強化活動を行う忍耐が必要となります。短期的な成果を求めてしまうことはインバウンド・マーケティングにおいては禁物です。アウトバウンドマーケティングを狩猟型と考えるならば、インバウンドマーケティングは農耕型と例えるとわかりやすいでしょう。

 取り組みやすいインバウンド・マーケティング施策としては、顧客の課題解決に伴う情報提案型の施策があります。
 例えば、調味料を活用した調理レシピ提案や、医薬品の薬効成分のメカニズム解説でなぜ効くのかを理解してもらう、といったことです。商品理解や使用イメージを具体的にすることで、顧客の作ってみたいという欲求や、安心して使えるという理解を深めてもらうことができ、結果として購買行動に結び付く可能性のある施策となります。

 顧客の情報接触行動が大きく変容している今日においては、情報探索をサポートする仕組みを整えて購買のタイミングを待つインバウンド・マーケティングの発想は、コミュニケーション戦略として重要度を増しているといえるでしょう。

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